KAKVA JE SITUACIJA DANAS?

Naredni grafikon predstavlja udeo u tržištu brokera, prema broju zaposlenih, gde najveći deo odlazi na brokere sa preko 100 zaposlenih (koji i vode najveće klijente, multinacionalne kompanije i prate njihove biznise širom sveta). Međutim, najinteresantniji podatak je da treće mesto drže brokerske kuće koje imaju do deset zaposlenih, što znači da jedan značajan broj klijenata prepoznaje kvalitet koji dolazi kroz manje timove i njihovu mogućnost da se brzo prilagode i odgovore na potrebe svojih klijenata.

Raskorak u razvoju veština u odnosu na trendove je nešto čega je 81% brokerskih kompanija svesno. Upravo one brokerske kompanije koje uspeju brzo da nadoknade prazninu i sustignu nivo razvoja veština, zadržavajući ujedno nivo tehničkog znanja postaće novi lideri na tržištu osiguranja. Opadanje nivoa dubokog, suštinskog, temeljnog tehničkog znanja je ono čemu je većina kompanija izložena, dolaskom generacije milenijalsa na radnu scenu. U isto vreme, praksa zapošljavanja treba da se promeni, kako bi brokerske kuće privukle novu inteligenciju – generaciju milenijalsa u svoje redove.

Naredni grafikon govori o komunkaciji broker – klijent, iz čega možemo da vidimo da učestalost kontakta prati dinamiku plaćanja premije. To znači da su brokeri u EU još uvek fokusirani na parametre proizvod – cena, a da ih, u najvećem broju, tek predstoji transformacija ka savetodavnoj ulozi i dinamičnom praćenju biznisa njihovih klijenata kroz osiguranje.

PROMENE KOJE SU NUŽNE

U budućnosti, ono što čeka brokere, umesto dosadašnjeg kontakta sa klijentom jednom godišnje –  kada dođe vreme za obnovu osiguranja, je fokus na dugoročne ciljeve klijenta i kvalitetna podrška razvoju njihovog biznisa kroz inteligentna rešenja za upravljanje rizikom. Brokeri će da izdignu svoju komunikaciju sa klijentom iznad nivoa cena i proizvoda na nivo sveobuhvatnog sagledavanja rizika u savetodavnom razgovoru. Savetodavne usluge će postati sve kompleksnije, kvalifikacije će porasti,  a brokeri će ka klijentima i među sobom da komuniciraju profesionalizam. Upravo će kvalitet savetodavne usluge biti ono što će da razlikuje brokere jedne od drugih.

Što se tiče komunikacije, digitalni kanali su sve značajniji. Čak 79% onih koji su angažovani u prodaji , a koriste društvene mreže za generisanje novih klijenata i stvaranje prilika za realizaciju prodaje, uspešnije je od svojih kolega koji ignorišu ovaj alat. Maksimizovanje prilika koje dolaze iz upotrebe digitalnih kanala komunikacije oslonjeno je na tri snažna stuba:

• Profesionalni brend

Ljudi, pre nego što se uključe u komunikaciju vezanu za osiguranje, pogledaju lične profile zaposlenih (odgovornih) kao i kompanijske profile na mrežama. Jaki brendovi se ističu, u digitalnom svetu, jednako kao u ličnom kontaktu. Zadatak brokera je da ih je lako pronaći na mrežama i da razviju jak lični brend.

• Komuniciranje znanja

Brokeri u osiguranju već troše značajno vreme na razgovore sa klijentima, da bi im tom prilikom ukazali na vredne i značajne informacije i time uticali na podizanje nivoa njihove ekspertize. Tradicionalno se ove informacije ne koriste dovoljno, a nove prilike za razmenu znanja i iskustva sa klijentima i kolegama koje dolaze kroz mrežu kao što je LinkedIn će osnažiti njihov uticaj. Brokeri će na ovaj način da grade svoj uticaj, privlače nove klijente i zadržavaju postojeće.

• Izgradnja odnosa

Društvene mreže predstavljaju specifičan način komunikacije, koji povezuje ljude (čak i u biznis-biznis komunikaciji) na poseban, prilično ličan način. Brokeri osiguranja koji žele i spremni su da iskoriste ovaj potencijal, treba da se sistematičnije pozabave kvalitetom sadržaja koji emituju i načinom na koji taj sadržaj povezuje njihovu publiku.

Klijenti će sve više da očekuju od brokera da razumeju njihov biznis, dok će za brokere, sa druge strane, proces dolaženja do novih klijenata da postane dinamičniji izazov nego što je to do danas bio. Na brokerima je da kroz svoje usluge ponude dodatu vrednost i da se nametnu i prepoznaju kao lideri znanjem. Takođe, klijenti će da očekuju, pa i podrazumevaju da profesionalni brend vide on-line. Što se tiče dinamike plasiranja novih, kvalitetnih sadržaja, čak i kada to specijalno ne očekuju, klijenti imaju razvijenu jednu latentnu potrebu da vide da se novi, kavlitetni sadržaji plasiraju određenom dinamikom.

„Glavni zadatak za brokere je da na najbolji način utiču na kvalitet toga kako ih klijenti vide, u smislu onoga što za te klijente mogu da urade.“

(izvori: https://www.insuranceeurope.eu/insurancedata); 
Future of Commercial Insurance Broking Report)